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[기획]증권업계 WM 경쟁…“고액자산가를 잡아라”상속신탁, 투자자문 서비스로 고액자산 고객 접점 확장
컨설팅 역량 강화 위해 ‘우수 PB단’ 해외로 직접 파견
안소윤 기자  |  asy2626@finomy.com
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승인 2018.02.13  09:18:52
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[편집자주] 증권사들이 고액자산가를 유치하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 고액자산 고객은 상대적으로 예탁금이 크고 자산 변동성이 적어 관리하기 유용할 뿐만 아니라 자산관리 부문의 성패를 좌우하는 중요한 척도가 되기 때문이다. 고액자산 고객을 위한 전용 서비스부터 차별화된 투자 포트폴리오를 선보이는 등 다양한 전략에 총력을 기울이는 모습이다.

   
▲ <그래프=하나금융투자>

미래에셋대우, ‘상속신탁’ 혜택 강화

미래에셋대우는 지난해 말 기준 고액자산 고객(보유자산 1억원 이상)으로 14만7천명을 확보, 자산관리(WM) 부문 업계 1위 자리를 지키고 있다. 이들의 자산 규모는 132조7천억원으로 전분기 대비 12조1천억원 증가했다.

미래에셋대우는 지난 3분기 WM 부문 순영업 수익으로 전분기 대비 3% 증가한 580억원을 기록했다. 지난해 WM 부문 총 수익으로는 약 6천억원을 벌어들인 것으로 추정되며 올해 WM 부문 목표 영업수익은 전년대비 20% 가량 늘린 7천500억원을 설정한 것으로 알려졌다.

미래에셋대우는 WM부문의 안정적 이익 기여를 위해 고액자산 고객군을 확대하는데 끊임없는 노력을 펼치고 있다.

최근에는 고액자산가를 주 타켓으로 하는 ‘상속신탁’ 상품 강화를 위해 관련 상호 업무협약(MOU)를 체결했다.

상속신탁은 고객이 금융회사에 금융재산이나 부동산 등을 신탁하면 생전에는 신탁상품의 수익을 고객에게 지급하고 사후에는 신탁계약에 따라 배우자, 자녀 또는 손자 등에게 재산을 상속, 배분하는 상품이다.

미국, 일본 등 선진국에서는 이미 보편화된 상품으로 국내에서도 최근 금융회사를 중심으로 활발히 상품화 되고 있으며 자산관리와 더불어 상속분쟁을 예방하는 도구로써 고액자산가들의 상속증여 수단으로 인기를 끌고 있다.

미래에셋대우는 지난달 1일 본사에서 김희주 미래에셋대우 투자전략부문 대표, 김형진 The-K 예다함상조 대표이사가 참석한 가운데 양사 간 고객 상호 우대혜택을 제공하기 위한 전략적 MOU를 체결했다.

The-K예다함상조는 한국교직원공제회가 자본금 500억원을 출자해 설립한 상조회사로 한국소비자원이 운영하는 ‘소비자중심경영인증’을 2회연속 수상하는 등 선진화된 상조서비스를 제공하고 있다는 평이다.

두 회사는 이번 업무협약을 통해 미래에셋대우 상속·증여신탁을 가입한 고객에게 예다함상조 할인혜택을 제공하고, 예다함상조 가입고객에게는 상속·증여신탁상품 가입 시 신탁보수 할인혜택을 제공할 수 있게 됐다.

미래에셋대우 관계자는 “상속신탁은 고객이 금전, 부동산 등의 실질적인 소유권을 보유하면서 본인과 가족의 생애주기에 맞춰 재산설계가 가능한 유일한 금융상품”이라며 “고령화에 따라 발생할 수 있는 노후생활자금, 후견인, 자녀간의 상속분쟁 등 다양한 문제를 해결할 수 있는 도구”라고 말했다.

   
▲ 김희주 미래에셋대우 투자전략부문 대표(왼쪽)과 김형진 예다함상조 대표이사가 1월 11일 고객 상호 우대혜택 제공 업무 협약 후 기념촬영을 하고 있다.<사진=예다함상조>

NH투자證, ‘부동산 투자자문’ 전략 집중

NH투자증권은 부동산 투자자문 서비스를 통해 고액자산가로부터 인기몰이를 하고 있다.

NH투자증권의 부동산 투자자문 서비스는 고액자산가와 상가빌딩(약 30억원 이상)과 토지에 대한 자문계약을 체결한 후 실사를 통해 수익형 부동산 매매, 경매 등 부동산 관련 자문을 진행하고 수수료를 받는 사업이다.

담당부서 인력은 모두 ‘부동산투자자산운용사’ 자격을 보유하고 있으며 개발 프로젝트파이낸싱(PF), 실물 부동산 유동화 등 폭넓은 자문 서비스를 제공한다.

2013년 자본시장법 개정으로 투자자문·일임업자는 전통 금융투자상품 외에 부동산과 관련된 지상권, 지역권, 전세권, 임차권 등에 대한 자문과 일임이 가능하다.

이에 따라 NH투자증권은 부동산 투자자문업을 통해 부동산 투자상담 외에도 전방위적 컨설팅을 제공해 고액자산 고객과의 접점을 확장하고 신뢰 형성과 로열티 확보, 부동산담보대출 연계 등의 효과를 얻을 수 있다.

NH투자증권의 부동산 투자자문 서비스는 도입과 동시에 가시적인 성과를 냈다.

지난해 8월 부동산 투자자문업 인가를 받은 후 4개월여 만에 40건의 의뢰를 받았고 이 중 5건은 실제 자문 계약까지 이어졌다. 고액 자산가와 법인을 상대로 한 부동산 투자자문계약자산은 지난 3분기 말 기준 150억원을 기록했다.

또 NH투자증권의 지난 4분기 고액자산가 고객 수는 8만7천383명으로 전분기 대비 7.4% 증가했다.

NH투자증권은 지난해 3월부터 고액 자산가들의 라이프스타일에 맞춘 ‘프리미어 블루 멤버스(Premier Blue Members)’ 서비스도 시작했다.

프리미어 블루 멤버스 고객에게는 종합자산관리 서비스, 제철 먹거리 정기배송 서비스, 프리미엄 기프트 등 3가지 특별한 혜택이 제공된다.

종합자산관리 서비스란 전담 프라이빗 뱅커(Private Banker·PB)를 중심으로 전문가 그룹이 고객에게 필요한 지역별, 분야별 투자 솔루션을 제시하고 세무와 부동산 등 다양한 분야의 컨설팅을 제공하는 서비스다.

또 전국 유명 산지의 생산자와 직접 계약 재배한 상품으로 구성한 제철 먹거리가 연 3회 배송되며 연 1회 제공되는 프리미엄 기프트는 호텔 숙박권, 뷔페 이용권, 스파 이용권, 골프장 무료 이용권, 와인 세트 등의 선물 중 한 가지를 고객이 원하는 날에 사용할 수 있다.

   
▲ 삼성증권 프라이빗뱅커(PB) 해외연수단이 지난해 11월 14일 미국 실리콘밸리를 방문해 기념 촬영을 하고 있다.<사진=삼성증권>

삼성證, ‘글로벌 투자 전문가’ 양성 열의

삼성증권은 지난해 10월 말 기준 고액자산 고객으로 10만3천명, 자산 105조원을 기록했다. 국내 증권사 중 고액 개인고객 자산이 100조원을 돌파한 첫 사례다.

미래에셋대우가 대우증권과의 합병 효과로 WM 부문 급성장을 이루면서 고액자산 고객 규모 1위 자리는 빼앗겼지만 언제라도 복귀할 수 있는 잠재력을 지니고 있다는 것이 업계 공통된 시각이다.

삼성증권의 고액자산 고객 가운데 법인을 제외한 개인고객은 2016년 4분기 9만명에서 2017년 1분기 9만2천명, 2분기 9만7천명, 3분기 9만9천명 등으로 분기마다 꾸준히 증가하고 있다.

삼성증권은 WM부문의 지속적인 성장을 위해 고액 자산가들의 자산 관리를 담당하는 PB 역량 강화에 집중하고 있다.

대표적으로 ‘PB 리서치 연구단’ 프로그램이 있다. 이 프로그램은 PB들이 해외 주식 투자를 희망하는 고객들에게 정확하고 자세한 컨설팅을 제공할 수 있는 역량을 갖출 수 있도록 하기 위한 취지로 마련됐다.

PB 리서치 연구단은 깊이 있는 리서치를 위한 정기적인 학습, 해외 연수 활동 등을 통해 퀄리티 높은 글로벌 포트폴리오를 제공하기 위해 노력한다.

PB 리서치 연구단은 글로벌 시장에 대한 이해도를 높이고자 중국, 대만, 베트남, 일본 등을 방문해 현지 제휴 증권사 애널리스트들과의 미팅, 현지 대표 기업 탐방 등을 진행한다.

지난 11월에는 해외주식 투자에 관한 컨설팅으로 고객들에게 다양한 수익기회를 제공해 온 15명의 우수 PB들로 구성된 ‘글로벌 프론티어’를 미국 실리콘밸리에 파견하기도 했다.

이들은 4박 5일 일정으로 세계 최대 인터넷 검색기업인 구글을 시작으로 애플과 트위터, AMD, 테슬라 등 글로벌 4차산업 혁명의 대표 기업들을 차례로 방문했으며 기업홍보(IR) 총괄 책임자 등과 만나 구체적인 비즈니스 전략과 미래 비전에 대해 이야기를 나누고 테슬라의 기가팩토리 등을 찾아 4차 산업혁명을 직접 눈으로 보고 체험하는 기회를 가졌다.

이 프로그램에 참여한 정정국 삼성증권 압구정WM지점 PB는 “리포트를 통해 간접적으로 접해오던 기업들을 직접 방문해 4차 산업혁명의 생생한 투자 기회를 몸소 체험할 수 있었다”며 “투자기회를 고객들께 자신 있게 전달할 수 있게 된 것이 가장 큰 수확”이라고 말했다.

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