[신간소개]영업의 새로운 지침서 '강점영업'

[현대경제신문 안효경 기자] 국내 최고의 프랜차이즈 전문 기업인 L사는 시장점유율을 끌어올리고 변화하는 시장환경을 선도하기 위해 영업력을 강화하기로 결정하고 헤드헌팅업체를 통해 글로벌 생명보험회사의 임원을 지낸 사람을 영업 담당 임원으로 영입했다.

화려한 경력에 강한 추진력의 소유자였다. 그는 대규모 영업사원 채용을 통해 단기간에 전국적인 영업망을 구축하고 과감한 인센티브제도를 도입했다. 결과는 어땠을까?

한마디로 참담했다. 3년이 지나서도 실적은 전과 변함이 없었고, 퇴사율은 90%를 넘어서기에 이르렀다. 무엇이 문제였을까?

득보다 실이 많은 ‘빗나간’ 기업의 노력들은 ‘의외로’ 많다. 모두가 잘못된 의사결정 탓이다. 그 배후에는 오래된 오해와 편견이 있다.

과거의 관념과 방식에서 벗어나야 한다. 그렇지 않으면 시행착오를 되풀이하다가  참담한 결과를 맞게 된다. 어떻게 하면 좋을까?

이 책은 강점 개발과 약점 개선을 비롯하여 채용과 교육, 인센티브와 동기부여, 전략과 실행 등 영업 현장에서 매우 중요하지만 결코 쉽지 않은 핵심 이슈들을 다룬다.

정체 조짐을 보이거나 하락세가 뚜렷한 영업 성과의 회복과 증진을 위해 꼭 풀어야 할 과제들이다. 영업조직을 획기적으로 변화시킨 사례를 중심으로 과학적 근거와 우리의 영업 현실에 맞게 집필했다.

영업은 과거가 아니라 현재다. 경영자와 영업관리자는 스스로 주체가 되어 현장을 경험하고, 분석한 결과를 토대로 영업 현장에 새로운 기준을 제시할 수 있어야 한다.

미래를 내다보는 선견지명은 ‘질문’에서 비롯된다. 모두가 대답하려고 할 때 ‘고독하게’ 질문을 던질 줄 아는 사람만이 시장의 강자가 될 수 있다.

이 책이 그러한 질문을 통해 대한민국 영업의 새로운 지평을 여는 마중물이 되어줄 것이다. 오래된 관념과 방식으로부터 탈피하여 새로운 시각과 기회를 갖게 해주고, 우리 영업인들을 괴롭혀온 온갖 이슈를 해결하는 전환점이 되어줄 것이다.